De la Vente à un client au Conseil sur les achats d’un pair

By Economie, Management

Le nerf de la guerre c’est la Vente encore appelé « acquisition de clients ». En effet, le point de départ de la croissance d’un projet d’affaires est le revenu ou chiffre d’affaires qu’on se fait avec son idée. Toutefois, ce que l’on observe le plus souvent chez l’entrepreneur peu rôdé soit introverti (le cliché du profil porté sur l’intellectuel et la solution du projet) soit extraverti (le cliché du profil porté sur le relationnel et la conclusion de la vente) c’est une forme de gène à la pratique de la vente surtout lorsqu’elle est faite dans un contexte financier critique pour cet entrepreneur. Chaque vente devenant cruciale pour la bouchée de pain et la bouffée de gain. Bien qu’on puisse être crispé, il est souhaitable de respecter 3 temps dans sa démarche à savoir la prospection des opportunités, la commercialisation de la vision du pair et la promotion des extrants de la marque. L’important est vraiment d’avoir le déclic qui initie l’étape de prospection. Ce déclic vient plus facilement avec la (prise de) Conscience de son rôle de responsable de la Vie de l’entreprise (en tant que double ou Ka) et de la nécessite de faire preuve de Courage (Intention) et de Calme (Lean) pour lancer l’effort d’autonomisation économique (Solvabilité), d’affirmation ethnique (Identité) pour l’indépendance financière (Souveraineté) individuelle et de la communauté. L’Attitude prescrite est alors tout simplement d’observer le ou les marchés et de faire correspondre avec Réalisme la demande courante en besoins avec l’offre concourante à l’accomplissement issus de son portefeuille de services.

Vendre ou promouvoir un projet, selon la Méthode Ka n’implique pas la même Intention puis les mêmes efforts Lean. La Promotion se fait, généralement, selon la Technique Share Wiser pour le rayonnement de la marque, essentiellement par publicité et communication aux parties prenantes. Tandis que la Vente Éco Animiste est une Recette faite de Service et de Soutien pour le renforcement de l’Acteur économique et/ou du Leader communautaire essentiellement par amitié et fréquentation entre pairs. Ce sont de simples conseils financiers à la consommation (B2C) ou à la production (B2B) ou encore à la stratégie (B2P) en tant que représentant de sa marque d’affaires (produit, services et projets). Ce, au lieu de la vente informelle qui prend souvent l’allure de la manipulation, agression, intrusion, voire mendicité pendant que la vente formelle peut, quant à elle, mettre trop d’emphase sur la conclusion de l’acte selon différents termes, même si l’écoute du client, que nous nous appelons pair socioéconomique, y tient une place prépondérante. Ainsi, gagner de l’argent avec un projet d’entreprise ethnique dit Éco animiste (donc de l’ECO World) ou non consiste à agir en tant que consultant en matière de gestion des projets de Vente ou de Financement et/ou d’Achats ou d’Investissements pour construire le Patrimoine transmissible de ses pairs et pour leur Fierté.

Toute la technicité de l’exercice consiste, pour ainsi dire, à éviter l’inutilité du temps investi dans la démarche d’accompagnement à la vente ou l’achat. Ainsi, à part la nécessaire étape d’évaluation, la suite du processus qu’on pourrait qualifier d’élicitation commerciale (faire correspondre la vision du pair au possibilités du marché via son offre de service) doit être facturé. Cela incite le pair à faire un réel effort de clarification de sa vision et à éviter toute tergiversations dû au risque socioéconomique de son initiative ou projet. Le consultant ne devrait pas avoir à en pâtir parce qu’il est réputé porter le rôle de maître d’œuvre et donc prendre sur lui les aléas dû aux caprices du « dieu » ou « génie » client. Les 7 étapes classiques d’un processus de vente (Présentation; Brise-glace; Contextualisation; Analyse; Proposition; Négociation; Conclusion) reviennent alors, après toute évaluation initiale, faisant suite à la discussion des paramètres clés (scripts d’envergure, de coût et de temps) de départ du projet, à 3 portails de validation par entente sur et entre les parties avant le lancement du projet par une charte ou des termes de référence. Les 3 portails sont : la structuration (découpage en backlog) de la vision du projet; la synthèse (par approche modérative) de la stratégie d’exécution; le positionnement des balises de suivi (budget, durée et indicateurs par étapes). Il s’agit donc d’un travail préalable de dégrossissement qui met le consultant et son pair dans une Attitude de partenariat amont et non la simple relation injective où le consultant fait une offre après un entretien de vente et que le client accepte ou pas après négociation. On comprend alors pourquoi ce type de vente qui est un comme un préprojet à part entière évite les futilités, améliore le taux de succès, et surtout, doit être rémunéré. Même s’il advient que le projet n’est pas lancé, pour une raison ou une autre, le pair a au moins une base ou modèle pour un autre projet similaire ou une autre initiative d’affaires. Il appartient donc à chacun de comprendre cette nécessité ne plus considérer le seul client comme « Roi » mais d’accepter la consultation comme « Voie ».

« Fréquentation œcuménique et économique est essentielle pour construire des communautés au sein de Civilisations qui traversent le Temps. »